Калькулятор показує, скільки ви можете віддати за залучення одного клієнта і яку найвищу ціну заявки витримує ваш бізнес. Порахуйте це до запуску реклами — і звіт з рекламного кабінету ви читатимете не на відчуття, а з чіткою межею в руках.
Умовний приклад — підставте свої цифри з CRM чи обліку.
Калькулятору потрібні п’ять цифр, і всі вони мають бути вашими, а не підглянутими в чужій статті. Середній чек і маржу візьміть з обліку чи бухгалтерії за останні кілька місяців. Скільки разів клієнт купує за весь час, покаже CRM або історія замовлень: поділіть кількість покупок на кількість людей, які їх зробили. Конверсію заявки в продаж дасть та сама CRM чи навіть проста таблиця, де навпроти кожної заявки стоїть позначка, чи людина зрештою заплатила.
Останнє поле — частка прибутку, яку ви готові віддати на залучення. Тут немає правильної відповіді з підручника, це рішення власника. Хтось погоджується працювати майже в нуль на першій покупці, бо заробляє на повторних. Хтось хоче, щоб реклама окуповувалася одразу. Якщо якоїсь цифри у вас немає, поставте обережну оцінку, а паралельно почніть фіксувати реальні дані — і через місяць-другий перерахуйте без припущень.
Розрахунок іде в три кроки. Спершу прибуток з одного клієнта: середній чек × маржа × кількість покупок. Це гроші, які людина приносить вам за весь час співпраці, вже без собівартості. Далі максимальна вартість клієнта: прибуток × частка, яку ви готові віддати на залучення. Це і є ваша межа CAC, тобто вартості залучення клієнта: вище неї кожен новий покупець робить вас біднішим. Наостанок максимальна ціна заявки: вартість клієнта × конверсія заявки в продаж.
Умовний приклад, цифри взяті для зручного рахунку, а не з ринку: чек 2 000 грн, маржа 40%, людина купує один раз, продажем стає кожна п’ята заявка (20%), на залучення ви віддаєте половину прибутку (50%). Прибуток з клієнта: 2 000 × 0,4 × 1 = 800 грн. Максимальна вартість клієнта: 800 × 0,5 = 400 грн. Максимальна ціна заявки: 400 × 0,2 = 80 грн. Заявка дорожча за 80 грн у такому бізнесі вже з’їдає більше, ніж ви дозволили.
Тепер припустимо, що той самий клієнт повертається ще двічі. Прибуток з нього зростає до 2 400 грн, допустима вартість клієнта — до 1 200 грн, а ціна заявки — до 240 грн. Ось чому повторні продажі так сильно змінюють рекламу. І ось чому рахуємо саме від прибутку, а не від чека: у чеку сидить собівартість, і частка від виручки легко заводить у мінус навіть тоді, коли продажі ростуть.
Відкрийте рекламний кабінет і порівняйте фактичну ціну заявки з тією, яку показав калькулятор. Якщо фактична нижча, у вас є запас: бюджет можна обережно збільшувати, стежачи, щоб ціна не перескочила межу. Якщо вища, не поспішайте вимикати рекламу. Спершу знайдіть, де рветься ланцюжок: дорогий клік, сайт, який не перетворює відвідувачів на заявки, чи заявки, які не доходять до оплати. Кожне з цих місць лікується по-своєму.
Часто найдешевший спосіб підняти допустиму ціну заявки лежить зовсім не в рекламі. Швидша відповідь менеджера піднімає конверсію в продаж, допродаж збільшує чек, програма для постійних клієнтів додає повторні покупки — і межа розсувається без жодної додаткової гривні в кабінеті. Тому до реклами ми беремося після офера й воронки, а не замість них. Якщо цифри не сходяться і незрозуміло, з чого почати, напишіть — розберемо ваш розрахунок безкоштовно.
CAC — це вартість залучення клієнта: скільки грошей пішло на рекламу й продаж, щоб з’явився один новий покупець. Калькулятор показує не фактичний CAC, а максимально допустимий для вашого бізнесу. Фактичний отримаєте, якщо поділите всі витрати на залучення за місяць на кількість нових клієнтів за той самий місяць.
Почніть з того, що є: виписка з каси чи банку дасть середній чек, а маржу знає ваш бухгалтер або ви самі. Конверсію заявки в продаж можна вести у звичайній таблиці: одна заявка — один рядок, поруч позначка, чи купили. Кілька тижнів такого обліку — і у вас будуть власні цифри замість здогадок.
Універсальної норми немає, і брати її з чужих статей не варто. Частка залежить від того, як швидко клієнт повертається, скільки у вас вільних грошей і як агресивно ви хочете рости. Якщо повторні покупки розтягнуті на роки, пам’ятайте: за рекламу ви платите сьогодні, а прибуток з клієнта збираєте поступово.
Якщо рахувати чесно, так: оплата підрядників, зйомка креативів, час менеджера з продажу теж працюють на залучення. Калькулятор показує загальну межу. Відніміть з неї ці витрати — і побачите, скільки лишається безпосередньо на рекламний кабінет.
Так, просто вкажіть одну покупку за весь час. Межа вийде нижчою, ніж у бізнесу з постійними клієнтами, і це чесна картина. Якщо задоволені клієнти приводять знайомих, це можна врахувати окремо, але спершу порахуйте без цього бонусу.
Напишіть — разом розберемо, що зараз працює, а що ні, і чесно скажемо, що з цим можна зробити. Безкоштовно, без презентацій. Відповідаємо протягом 2 годин.
@novascale.co в Instagram ↗