Три цифри — витрати на рекламу, дохід з неї і ваша маржа — і видно, чи реклама принесла гроші, чи тільки виторг. Калькулятор рахує ROAS, ROMI, прибуток після реклами та поріг, нижче якого кампанія працює собі в збиток.
Умовний приклад — підставте цифри з рекламного кабінету й обліку.
Візьміть один період і один канал: скажімо, минулий місяць у Meta Ads або окрему кампанію в Google Ads. У поле витрат впишіть суму, яку списав рекламний кабінет, разом з податками й комісіями. У поле доходу — виторг від продажів, що прийшли саме з цієї реклами: з CRM, наскрізної аналітики чи оплат, позначених UTM-мітками. Маржа — частка виторгу, що лишається після собівартості. Якщо ви її не знаєте, спершу порахуйте в калькуляторі маржі, а тоді повертайтеся сюди.
Дохід — найвразливіше місце розрахунку. Кабінет показує власну цінність конверсій, і вона не завжди збігається з грошима в касі: туди потрапляють скасовані замовлення, дублікати й покупки, які сталися б і без реклами. Тому беріть дохід з обліку продажів, а не з кабінету. Якщо угода у вас довга, дочекайтеся, поки продажі з періоду закриються, інакше ROMI вийде заниженим.
ROAS = дохід ÷ витрати: скільки гривень виторгу дала кожна гривня реклами; у відсотках — те саме, помножене на сто. ROAS не знає про собівартість, тому показує оборот, а не заробіток. ROMI = (дохід × маржа − витрати) ÷ витрати × 100. Тут з виторгу спершу береться тільки прибуткова частина, а з неї віднімається реклама. Прибуток після реклами = дохід × маржа − витрати. ROAS беззбитковості = 1 ÷ маржа: якщо фактичний ROAS нижчий за це число, кампанія себе не окупає.
Умовний приклад, цифри лише для ілюстрації. На рекламу пішло 20 000 грн, вона принесла 80 000 грн виторгу, маржа — 30%. ROAS = 80 000 ÷ 20 000 = 4, або 400%. Прибуток після реклами = 80 000 × 0,3 − 20 000 = 4 000 грн. ROMI = 4 000 ÷ 20 000 × 100 = 20%. ROAS беззбитковості = 1 ÷ 0,3 ≈ 3,33. Виторг учетверо більший за витрати звучить солідно, але з такою маржею кожна вкладена гривня повертає лише двадцять копійок зверху.
Від’ємний ROMI означає, що прибуток з продажів не покриває рекламу. Перед тим як вимикати кампанію, перевірте три речі: чи всі продажі з реклами потрапили в розрахунок, чи варто врахувати повторні покупки, які клієнт зробить пізніше, і чи справді проблема в рекламі, а не в офері, сайті або обробці заявок. Трафік у нашій роботі — шостий крок із семи, і гроші нерідко витікають якраз на етапах до нього або після.
Додатний ROMI — привід масштабувати, але обережно. Зі зростанням бюджету реклама зазвичай дорожчає, тому після кожного підвищення ROAS треба перераховувати. Порівнюйте показники з власними попередніми місяцями й між своїми кампаніями, а не з чужими «нормами»: у вас інша маржа, інший чек і інший цикл угоди. Ці цифри варто бачити щотижня, а не раз на квартал — тоді рішення про бюджет спираються на гроші, а не на відчуття.
ROAS ділить виторг на витрати й не враховує собівартість. ROMI спершу залишає з виторгу лише прибуток за маржею, віднімає рекламу і показує, скільки ви заробили зверху на кожну вкладену гривню. Для рішення «продовжувати чи зупиняти» важливіший саме ROMI.
ROI рахує окупність будь-яких вкладень: обладнання, найму, проєкту загалом. ROMI — його окремий випадок для маркетингових витрат. У рекламі ці назви часто вживають як синоніми, тому уточнюйте, що саме поклали у витрати й чи враховано собівартість.
Бо ROAS рахує оборот. Якщо маржа невелика, навіть кілька гривень виторгу на кожну гривню реклами можуть не покрити собівартість і саму рекламу. Порівняйте фактичний ROAS з беззбитковим у калькуляторі — різниця між ними і є ваш реальний запас.
Мінімум — суму, яку рекламний кабінет списав за період, з податками. Чесніше додати оплату підрядника чи агенції, креатив і зйомки, якщо вони стосуються саме цієї кампанії. Тоді ROMI покаже окупність маркетингу загалом, а не тільки кліків.
Підставте в поле доходу виторг від клієнтів за весь реалістичний горизонт, а не лише першу покупку. Так рахують окупність бізнеси з підписками, сервісом і регулярними замовленнями. Головне — однаковий горизонт у всіх періодах, щоб порівняння лишалося чесним.
Напишіть — разом розберемо, що зараз працює, а що ні, і чесно скажемо, що з цим можна зробити. Безкоштовно, без презентацій. Відповідаємо протягом 2 годин.
@novascale.co в Instagram ↗