Офер — це конкретна пропозиція клієнту: що саме він отримує, на яких умовах і чому має обрати вас саме зараз. Це не назва послуги й не слоган. Сильний офер відповідає на питання «а мені що з того?» раніше, ніж людина встигне його поставити.
У робочому офері є кілька частин. Результат: що зміниться для клієнта. Умови: строки, формат, що входить у роботу. Доказ: чому цьому можна вірити. Причина діяти: навіщо не відкладати. Слабкий офер звучить як «якісні вікна за доступною ціною», сильний — як «замір завтра, монтаж за тиждень, ціна в договорі не зміниться». Другий варіант можна перевірити, тому він і переконує, а перший нічим не відрізняється від сусіда.
Умовний приклад. Клініка естетичної медицини рекламує «чистку обличчя» й отримує 20 заявок на місяць. Потім вона змінює пропозицію на «консультація косметолога і план догляду на пів року, чистка в той самий день». За того самого бюджету заявок стає 35. Ціна процедури не падала, змінилося розуміння, за що людина платить і що отримає після візиту.
Окрема пастка — плутати офер із продуктом. «Ми робимо ремонт» — це опис діяльності. «Ремонт, де ви знаєте вилку бюджету до першої зустрічі» — уже пропозиція, бо знімає конкретний страх клієнта. Людина купує не ваш процес, а спокій щодо результату. Решта типових помилок теж зводиться до того, що бізнес говорить про себе, а не про людину, яка вибирає:
У нашій системі з 7 кроків офер стоїть третім: після бізнесу й аудиторії, але до воронки, креативу і трафіку. Якщо пропозиція незрозуміла, реклама лише швидше покаже це ринку. Тому спершу ми з'ясовуємо, чого клієнт боїться і з чим порівнює, і будуємо офер навколо цього. Для різних сегментів пропозиції різні: у CyberVolt для власника будинку, для бізнесу й для промислового об'єкта сформульовано окремі офери.
Іноді найсильніший хід — прибрати хибне порівняння. На іспанському ринку перший екран CyberVolt España відкривається фразою «No vendemos placas»: ми не продаємо панелі. Через це клієнт перестає зіставляти вартість однієї панелі з прайсами інших продавців і дивиться на рішення цілком. Перевіряйте офер на живих розмовах: якщо менеджер щоразу пояснює одне й те саме, це має бути в пропозиції ще до дзвінка.
УТП описує, чим ви відрізняєтеся від конкурентів загалом. Офер — конкретна пропозиція для конкретної аудиторії тут і зараз, з умовами й причиною діяти. В одного бізнесу може бути одне УТП і кілька оферів під різні сегменти чи кампанії.
Ні. Знижка — лише один із можливих стимулів, і для дорогих послуг не найкращий. Часто сильніше працюють зрозумілі умови, швидкий старт, безкоштовний розрахунок або фіксована ціна в договорі.
Ознаки такі: люди клікають на рекламу, але не залишають заявок; менеджер постійно чує «а чим ви кращі?»; клієнти торгуються лише за ціну. Простий тест — покласти свій офер поруч з офером конкурента. Якщо їх можна поміняти місцями, пропозиція не працює.
Напишіть — разом розберемо, що зараз працює, а що ні, і чесно скажемо, що з цим можна зробити. Безкоштовно, без презентацій. Відповідаємо протягом 2 годин.
@novascale.co в Instagram ↗